Что такое воронка продаж или как работает бизнес
Если вы когда-нибудь задавались вопросом: «Почему одни компании продают больше, чем другие, даже при одинаковых продуктах?» — ответ кроется не только в рекламе, цене и качестве. Ответ также находится в воронке продаж.
Что такое — воронка продаж — и почему о ней много говорят.
Воронка продаж — это не магия, а логика
Представьте, что вы идёте в магазин за хлебом. Вы не просто входите и берёте буханку. Сначала вы замечаете, что хлеб закончился. Потом вспоминаете, что нужно купить. Затем решаете, какой сорт выбрать — белый или ржаной. Может, даже заглядываете в другой магазин. И только потом — покупаете. Теперь представьте, что вместо одного покупателя — тысячи. А вместо хлеба — ваш продукт или услуга. Как вы будете управлять этим процессом? Как не потерять тех, кто начал интересоваться и пока не дошёл до покупки?
Вот тут и приходит на помощь воронка продаж.
Итак, воронка продаж — это визуальная модель, которая показывает, как потенциальные клиенты проходят путь от первого знакомства с вашим бизнесом до покупки. И не просто показывает — помогает понять, где люди «выпадают» из этого пути, и как их вернуть.
Как устроена воронка продаж? Простыми словами
Воронка выглядит как перевёрнутый конус — широкий сверху и узкий снизу. Почему? Потому что на каждом этапе часть людей уходит.
Разберём по этапам на примере интернет-магазина:
1. Осознание (Awareness)
Это самый широкий верхний слой. Люди узнают о вашем продукте впервые.
— Они видят вашу рекламу в соцсетях.
— Читают статью, где вы упомянуты.
— Слышат от друга.
— Или просто заходят на ваш сайт по запросу в Яндекс.
На этом этапе — много людей. Но они ещё не знают, что вам нужно. Они просто встретились» с вашим товаром или услугой.
Те, кто заинтересовался, начинают изучать.
— Читают описание продукта.
— Смотрят видео.
— Заходят в раздел «Отзывы».
— Задают вопросы в чате.
Это уже не просто прохожие — это потенциальные клиенты. Но они ещё не решили, покупать или нет.
3. Рассмотрение (Consideration)
На этом этапе человек сравнивает вас с конкурентами.
— Сколько стоит?
— Есть ли гарантия?
— Что, если что-то пойдёт не так?
— А если я куплю у другого — будет ли лучше?
Это критически важный этап. Именно здесь теряется до 60–70% потенциальных клиентов — если вы не дали им достаточно информации, доверия или удобства.
4. Решение (Decision)
Человек принял решение.
— Добавил в корзину.
— Написал «Хочу купить».
— Заполнил заявку.
— Позвонил менеджеру.
Это уже почти покупатель. Но даже здесь — есть риски: не дозвонились, не ответили в чате, цена не совпала, не отправили подтверждение.
5. Покупка (Purchase)
Финал. Человек заплатил. Получил товар или услугу.
Но воронка на этом не заканчивается.
6. Лояльность и повторные продажи (Retention & Advocacy)
Это — «нижний слой» воронки, который многие игнорируют.
— Покупатель остался доволен?
— Он напишет отзыв?
— Порекомендует вас друзьям?
— Купит снова через месяц?
Лояльные клиенты — это не просто покупатели. Это ваша лучшая реклама.
Зачем воронка продаж?
Потому что она показывает, где ваш бизнес «течет».
Если вы видите, что на этапе «Рассмотрение» уходит 80% людей — значит, проблема не в цене. Проблема в том, что вы не объясняете, почему ваш продукт лучше.
Если люди заходят на сайт, но не оставляют контакты — значит, вы не дали им причину для действия.
Если клиенты покупают один раз и исчезают — значит, вы не строите отношения.
Как использовать воронку, если вы не эксперт?
Не нужно сразу усложнять, начните с простого:
1. Запишите, как ваши клиенты обычно приходят к покупке.
— Откуда узнают?
— Что их останавливает?
— Что заставляет купить?
2. Поговорите с 5–10 последними клиентами.
Спросите: «Что стало решающим фактором для покупки?»
Часто ответы удивляют — и помогают увидеть пробелы.
3. Проверьте, где теряете людей.
— Сколько человек зашли на сайт?
— Сколько заполнили форму?
— Сколько перезвонили?
— Сколько купили?
Эти цифры — ваша воронка. Без сложных систем. Без программ. Просто наблюдение.
Воронка продаж — это про понимание людей
Многие думают, что воронка — это способ «загнать» людей в покупку.
Но на самом деле — это способ понять, как люди принимают решения.
Когда вы видите, что клиенты уходят на этапе «Рассмотрение», вы не давите на них.
Вы улучшаете описание, добавляете отзывы, объясняете гарантии — и делаете путь проще.
Воронка продаж — это не модный тренд. Это фундаментальный инструмент, который помогает бизнесу не просто продавать, а понимать, как он работает. Вы не обязаны быть экспертом по маркетингу, чтобы начать понимать и использовать воронку.
Вам нужно только:
- Задавать вопросы.
- Слушать клиентов.
- Смотреть на цифры.
- Искать, где люди «выпадают».
И тогда — даже без больших бюджетов — ваш бизнес начнёт расти стабильно, предсказуемо и с меньшими потерями.
Вернуться к списку статей
ИП Шарипов Тимур Ринатович
ОГРНИП: 319631300103495
— Бесплатные Сайты и CRM.